“Risparmio garantito del 70% in bolletta. COP 5,0. Si ripaga in 4 anni. Installazione gratuita con il Conto Termico.” Le promesse delle aziende che vendono pompe di calore sono sempre più roboanti, e in molti casi vere. La pompa di calore è effettivamente una delle tecnologie più efficienti per riscaldare la casa, e con i contributi del Conto Termico può essere un affare. Ma c’è un “ma”. Le promesse sono spesso formulate in modo da essere tecnicamente vere in condizioni ideali, ma non replicabili nella tua casa reale. E la differenza fra ideale e reale, in una pompa di calore, può costarti 3.000-5.000 euro di risparmio mancato in 10 anni.
In questa guida ti spiego i 5 casi più frequenti di vendita ingannevole sulle pompe di calore, e le 5 domande tecniche da fare all’installatore prima di firmare qualsiasi contratto. Con queste domande, puoi distinguere un tecnico serio da un venditore che non sa di cosa sta parlando.
Caso 1: COP dichiarato in condizioni ottimali mai raggiunte
Il COP (Coefficient of Performance) è il numero magico delle pompe di calore. Indica quanta energia termica produce per ogni kWh elettrico consumato. Una pompa con COP 4 produce 4 kWh termici per ogni kWh elettrico: spendi 1, hai 4. Sembra fantastico, e lo è.
Il problema è che il COP non è un numero fisso. Dipende dalla temperatura esterna (più fa freddo, meno efficiente è la pompa), dalla temperatura dell’acqua di mandata (più alta, meno efficiente), dal carico termico (la pompa è più efficiente a carico parziale). Lo stesso modello di pompa di calore può avere COP 5,0 a 7°C esterni e acqua a 35°C, e COP 2,2 a -5°C esterni e acqua a 50°C.
I produttori dichiarano il COP in condizioni standard (tipicamente A7/W35, cioè 7°C aria esterna, 35°C acqua di mandata). È una condizione di prova, non una condizione reale. In Italia settentrionale, in inverno, le temperature esterne scendono a 0°C o -5°C, e l’acqua di mandata deve essere a 45-50°C se hai radiatori tradizionali. In queste condizioni, il COP reale è il 40-50% inferiore a quello dichiarato.
Esempio: una pompa di calore con COP dichiarato 4,5 (A7/W35). Se hai radiatori ad alta temperatura (acqua a 55°C) e vivi a Milano (temperature invernali a -5°C), il COP reale è 2,2-2,5. Risparmio reale rispetto a una caldaia a gas: 30-40%, non il 70% promesso.
La domanda da fare
“Qual è il COP stagionale (SCOP) della pompa in condizioni reali, considerando la mia zona climatica e il mio impianto di emissione?”
Il tecnico serio ti dà un numero (es. “SCOP 3,2 per la tua zona con radiatori”). Il venditore disonesto ti ripete il COP di catologo (“4,5, guarda la scheda tecnica”) senza specificare che è in condizioni standard.
Se il tecnico non sa cosa sia lo SCOP (Seasonal COP), o non sa calcolarlo per la tua situazione, non è competente. Cerca un altro tecnico.
Caso 2: Risparmio promesso che presuppone impianto radiante
Il risparmio in bolletta di una pompa di calore dipende fortemente dalla temperatura dell’acqua di mandata. Più bassa è la temperatura, più efficiente è la pompa. Gli impianti radianti (pavimento radiante, parete radiante) lavorano a 30-35°C, i radiatori a bassa temperatura a 45-50°C, i radiatori tradizionali a 60-70°C.
Le pompe di calore sono efficienti con impianti radianti (COP 4-5), mediamente efficienti con radiatori a bassa temperatura (COP 3-3,5), poco efficienti con radiatori tradizionali (COP 2-2,5). Con radiatori tradizionali, il risparmio rispetto a una caldaia a gas può essere del 20-30%, non del 60-70%.
Ma i venditori spesso mostrano il risparmio “massimo possibile”, presupponendo che tu abbia un impianto radiante. Ti dicono “risparmio 70%, COP 4,5”. Tu firmi, installi la pompa, e scopri che il risparmio è 30% perché hai radiatori tradizionali.
La domanda da fare
“Qual è il risparmio stimato considerando il mio impianto di emissione attuale (radiatori tradizionali, radiatori a bassa temperatura, pavimento radiante)? Se ho radiatori tradizionali, devo sostituirli per avere il risparmio promesso?”
Il tecnico serio ti dà due numeri: risparmio con impianto attuale, risparmio con impianto radiante (se lo sostituisci). E ti spiega che per avere il risparmio massimo devi sostituire i radiatori (costo aggiuntivo 5.000-10.000 euro per una casa di 100 m²).
Il venditore disonesto ti dà un solo numero (il massimo) e fa finta di non sapere che hai radiatori tradizionali.
Caso 3: Dimensionamento sottostimato per consumi superiori
La pompa di calore deve essere dimensionata per coprire il fabbisogno termico della casa al picco invernale (la giornata più fredda dell’anno). Se la pompa è sottodimensionata, non riesce a riscaldare la casa quando fa molto freddo, e scatta la resistenza elettrica integrata (che ha COP 1, cioè consuma 1 kWh elettrico per 1 kWh termico, come una stufa elettrica).
Quando la resistenza elettrica scatta, i consumi esplodono. Una pompa di calore con COP 3 consuma 1 kWh per 3 kWh termici. Con la resistenza elettrica (COP 1), consuma 3 kWh per 3 kWh termici. Triplo consumo, bolletta triplicata.
Il dimensionamento corretto richiede un calcolo termico dettagliato (DTL – Dimensionamento Termico di Legge), che considera:
- dispersioni dell’involucro (muri, finestre, tetto)
- zona climatica
- esposizione
- ventosità
- ponti termici
- ventilazione
Senza un calcolo termico, il dimensionamento è “a spanne”, e spesso viene sottostimato per far sembrare il preventivo più economico (pompe più piccole costano meno).
La domanda da fare
“Avete fatto il calcolo termico della mia casa? Quale è il fabbisogno termico al picco invernale? La pompa che proponete copre il 100% del fabbisogno al picco, o serve una resistenza elettrica di integrazione?”
Il tecnico serio ti mostra il calcolo termico (un documento di 5-10 pagine con dati specifici della tua casa). Il venditore disonesto ti dice “guardi che la pompa è dimensionata per case come la sua”, senza mostrare calcoli.
Se non c’è calcolo termico, non firmare. Una pompa sottodimensionata ti costa 1.000-2.000 euro all’anno in consumi extra.
Caso 4: Costi di installazione nascosti
La pompa di calore richiede lavori accessori che non sono sempre inclusi nel preventivo:
- Adeguamento elettrico: la pompa di calore ha un assorbimento elettrico elevato (3-6 kW), spesso superiore alla caldaia a gas che sostituisce. Il quadro elettrico e la linea di alimentazione vanno adeguati. Costo: 500-1.500 euro.
- Modifica impianto idraulico: la pompa di calore ha esigenze idrauliche diverse dalla caldaia (vaso di espansione maggiore, valvola miscelatrice, pompaggio di circolazione). Costo: 500-1.500 euro.
- Sostituzione del serbatoio accumulo: la pompa di calore è più efficiente con un accumulo termico (200-500 litri). Se non hai accumulo, va installato. Costo: 1.500-3.000 euro.
- Sostituzione dei radiatori (se necessario per ottenere il risparmio promesso): 5.000-10.000 euro per 100 m².
- Installazione esterna: la pompa aria-acqua va installata all’esterno (o in locale tecnico aerato). Richiede basamento, supporti, eventualmente copertura acustica. Costo: 300-800 euro.
I preventivi “economici” spesso non includono questi lavori. Il prezzo sembra basso, ma dopo l’installazione scopri i costi aggiuntivi.
La domanda da fare
“Il preventivo include tutti i lavori accessori: adeguamento elettrico, modifica impianto idraulico, accumulo termico, installazione esterna? Se no, quanto costano separatamente?”
Il tecnico serio ti dà il prezzo “chiavi in mano”, con tutte le voci. Il venditore disonesto ti dà il prezzo della sola pompa, e ti dice “i lavori accessori li valutiamo dopo”.
Caso 5: Garanzia che non copre i consumi eccessivi
La garanzia della pompa di calore copre i difetti del prodotto, ma non copre i consumi eccessivi dovuti a dimensionamento sbagliato o installazione non corretta. Se la pompa consuma il doppio del previsto perché è sottodimensionata, la garanzia non ti tutela.
La garanzia deve coprire anche:
- Produzione termica garantita: la pompa deve produrre una quantità minima di calore, in condizioni specifiche. Se produce meno, l’installatore interviene gratuitamente.
- Efficienza garantita: la pompa deve avere un COP minimo in condizioni reali (non solo in laboratorio). Se il COP è inferiore, l’installatore interviene.
- Manutenzione inclusa: per i primi 2-3 anni, l’installatore deve fare la manutenzione annuale gratuita.
La domanda da fare
“La garanzia copre anche la produzione termica e l’efficienza in condizioni reali? Se la pompa consuma più del previsto, intervenite gratuitamente? Per quanto tempo?”
Il tecnico serio ti dà una garanzia scritta con questi punti. Il venditore disonesto ti dà la garanzia del produttore (che copre solo i difetti) e fa finta di non capire la domanda.
Le 5 domande tecniche da fare prima di comprare
Ecco le 5 domande riassuntive, da stampare e portare con te quando incontri l’installatore:
- Qual è il COP stagionale (SCOP) della pompa in condizioni reali, considerando la mia zona climatica e il mio impianto di emissione?
- Risposta corretta: numero specifico (es. “SCOP 3,2 per zona E con radiatori”)
- Risposta evasiva: “COP 4,5, guardi la scheda tecnica”
- Qual è il risparmio stimato considerando il mio impianto di emissione attuale? Se ho radiatori tradizionali, devo sostituirli?
- Risposta corretta: due numeri (risparmio con impianto attuale, risparmio con impianto radiante) + costo sostituzione radiatori
- Risposta evasiva: “70% di risparmio garantito”
- Avete fatto il calcolo termico della mia casa? La pompa copre il 100% del fabbisogno al picco invernale?
- Risposta corretta: “Sì, ecco il calcolo termico. Fabbisogno 8 kW al picco, pompa 9 kW, copertura 100%”
- Risposta evasiva: “La pompa è dimensionata per case come la sua”
- Il preventivo include tutti i lavori accessori: adeguamento elettrico, impianto idraulico, accumulo, installazione esterna?
- Risposta corretta: “Sì, tutto incluso. Prezzo chiavi in mano: 12.500 euro”
- Risposta evasiva: “La pompa costa 8.000 euro, i lavori accessori li vediamo dopo”
- La garanzia copre anche la produzione termica e l’efficienza in condizioni reali? Se la pompa consuma più del previsto, intervenite gratuitamente?
- Risposta corretta: “Sì, garanzia 5 anni su prodotto + 3 anni su produzione termica e COP. Intervento gratuito se consumi superiori al 10% del previsto”
- Risposta evasiva: “Garanzia 2 anni del produttore”
Il test della competenza
Oltre alle 5 domande, fai il “test della competenza”. Fai una domanda tecnica specifica e valuta la risposta:
- “Cosa succede alla pompa a -10°C?” Risposta corretta: “Il COP scende a 1,8-2,0, può essere necessaria la resistenza elettrica di integrazione”. Risposta evasiva: “Funziona bene anche a -10°C”.
- “Come gestite il raffrescamento estivo?” Risposta corretta: “La pompa può fare raffrescamento, ma serve un impianto a fancoil o radianti a soffitto. Con radiatori tradizionali non si può fare”. Risposta evasiva: “La pompa fa anche raffrescamento, è inclusa”.
- “Quanto consuma la pompa in standby?” Risposta corretta: “Circa 50-80 W in standby, 1-2 kWh al giorno se non produce”. Risposta evasiva: “In standby non consuma quasi niente”.
- “Come si calcola il risparmio se ho il fotovoltaico?” Risposta corretta: “Il fotovoltaico copre parte del consumo elettrico della pompa. Dobbiamo simulare l’abbinamento con i tuoi dati di produzione e consumo”. Risposta evasiva: “Con il fotovoltaico, la pompa è gratis”.
Se il tecnico risponde in modo evasivo a 2 o più domande, non è competente. Cambia tecnico.
Per concludere
La pompa di calore è una tecnologia eccellente, ma è complessa. Non è una caldaia a gas che funziona sempre allo stesso modo: dipende dall’impianto di emissione, dalla zona climatica, dal dimensionamento, dall’installazione. Le promesse standardizzate (“70% di risparmio, COP 4,5, payback 4 anni”) sono quasi sempre false, perché non tengono conto della tua situazione specifica.
La regola d’oro: se un’installatore non fa il calcolo termico della tua casa, non può darti una stima accurata di risparmio. Se ti dà una stima senza calcolo, sta inventando. Chiedi il calcolo termico, è un documento di 5-10 pagine che un tecnico serio fa sempre.
La seconda regola: se il risparmio promesso è superiore al 50% (rispetto a caldaia a gas), è sospetto. Il risparmio reale, con radiatori tradizionali e zona climatica nordica, è 30-40%. Con impianto radiante, può arrivare al 60-70%, ma devi sostituire i radiatori (costo aggiuntivo 5.000-10.000 euro).
La terza regola: le 5 domande tecniche che abbiamo visto ti permettono di distinguere un tecnico serio da un venditore incompetente. Falle sempre, prima di firmare. Se il tecnico non sa rispondere, o risponde in modo evasivo, cerca un altro tecnico. Il mercato italiano delle pompe di calore è cresciuto molto, ci sono tecnici competenti. Non fermarti al primo.
Il tempo che investi nelle domande (30 minuti di colloquio) vale i 3.000-5.000 euro di risparmio mancato che rischi con un’installazione sbagliata. Non c’è fretta che giustifichi il non chiedere. E se l’installatore ti mette fretta, è lui che ha bisogno di chiudere, non tu.
Per approfondire, leggi anche la nostra guida su come riconoscere le truffe sul Conto Termico e su come verificare un’azienda del settore energetico in 10 minuti.
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